當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內容 向史玉柱學營銷：毛澤東思想在營銷中的運用 作者：劉蒙 日期：2010-6-23 字體：[大] [中] [小]

    從20世紀90年代開始，中國企業(yè)進入一個以毛澤東思想武裝營銷思維的高潮。三株口服液的農村戰(zhàn)略，華為的“土狼兵法”，沈陽飛龍的軍隊化管理都是營銷界的標桿式的案例。作為近幾年被業(yè)界稱為“營銷奇人”的史玉柱，也是一個毛澤東思想的踐行者，今天我們就來探討一下史玉柱式營銷對毛澤東思想的運用。
     沒有調查就沒有發(fā)言權
     現(xiàn)代營銷是基于需求的目標市場營銷。營銷者要取得成功，必須洞察消費者的真實需求，才能事半功倍，贏得市場。而消費者需求的了解，需要大量的市
場調查。史玉柱就是一個市場調查的高手。史玉柱曾經對《贏在中國》的選手說：“品牌是怎么打造的？我建議你本人到消費者中間去。品牌的唯一老師是消費者。誰消費我的產品，我就把誰研究透，一天不研究透，我就痛苦一天�！痹谀X白金上市之初，史玉柱親自走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常。網絡游戲征途的研發(fā)過程中，史玉柱先后與600多個玩家深入交流，摸清了脈絡。游戲上市后，他仍每天堅持做10個小時以上的客服，為的是不斷改進和提升"征途"，更新版本，增加可玩的內容。這些都為他正確的決策的提供了可貴的參考。
     從實踐中來，到實踐中去
     史玉柱善于通過試銷來嘗試各種推廣、廣告、銷售手法，為營銷策略、廣告策略的決策和調整提供充足的依據(jù)。�！氨＝《Y品營銷”的方式和10年不變的廣告語就來自這些試銷活動。黃金搭檔更是經過了三輪試銷，才確定營銷策略、廣告策略。這些實踐中來并在實踐中不斷調整的策略為史玉柱營銷帶來正確的方向指引，并取得巨大成功。
     批評與自我批評
     史玉柱被很多人形容為偏執(zhí)獨裁，但其實史玉柱是一個非常有“自我批評”精神的人。在回憶巨人大廈開發(fā)失敗后的一段經歷時，史玉柱有過這樣一段話：“我最痛苦的時候，壓力最大的時候，腦子里面只有一件事兒的時候，我把全國分公司經理都招到黃山腳下北大門那個地方，招待所里面，然后在那個地方閉門開批判會，大家批判我，批判了三天三夜，我覺得那個就很有用。我的第一個分公司經理，還是一個女的，她說我感覺這么多年來你不關心我們這些員工，我印象就非常深刻，回過頭來我想我真的不關心員工，批判我三天，那個對我收獲最大。”這樣的放下架子接受員工批判的“自我批評”精神，不是每個企業(yè)家都有的。
     星星之火，可以燎原
     1998年5月，腦白金先在江陰市場啟動，隨后擴展到南京、常熟、常州以及東北的吉林，1998年底，史玉柱已經拿下了全國1/3的市場，1999年春天，史玉柱和他的團隊悄悄來到上海。到1999年底，腦白金便打開了全國市場。
     2001年，史玉柱推出黃金搭檔的時候，依然選擇了漳州、襄樊、吉林、威海、綿陽等幾個小城市為試點，隨之遍地開花。
     曾記得在井岡山最困難的時期，一位后來背叛了毛澤東的親密戰(zhàn)友提出來自己對革命的懷疑，他講到：“紅旗到底還能夠撐多久？”毛澤東在回信中堅定的告訴他“星星之火，可以燎原”。所以，我們要從區(qū)域性品牌發(fā)展成為省際品牌乃至全國性的品牌，企業(yè)就必須要有宏大的愿景和必勝的意志。
     農村包圍城市     
    農村包圍城市是史玉柱市場營銷的重要法寶。進入網絡游戲行業(yè)后，史玉柱把目標對準了農村市場。史玉柱在接受21世紀經濟報道》的記者采訪時曾說：“我們的目標是在全國1800個縣設立辦事處。”之所以采取這樣的策略，史玉柱解釋到：中國市場是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、廣州這些城市，中間是南京、武漢、無錫等城市，真正最大的網絡游戲市場就在農村，農村玩網絡游戲的人數(shù)比縣城以上城市加起來要多得多。他還說：“其實市場越往下越大，下面消費者沒有想像中那么窮，消費能力也不弱。一線城市你全占滿了，也還不到下面市場的1/10。”這可見史玉柱營銷的高明。
     集中優(yōu)勢兵力
     毛澤東在談到與反動派的斗爭時說，他們總是用十個指頭去捉十個虱子，結果是十個虱子都沒有捉住，我們的方針和他們完全不同，我們是集中優(yōu)勢兵力，殲滅少數(shù)敵人。
     史玉柱在談到毛澤東思想時說過：“我就覺得毛澤東的原則是對的，我集中全部人力、物力、財力，集中攻一個點，沒有把握把一個城市攻下，你就別忙著打第二個城市。”
     史玉柱曾經在多元化的道路上栽過跟頭，于是在他重新崛起的時候他非常注重市場營銷的“聚焦”法則。從業(yè)務的聚焦，到廣告火力的聚焦，再到戰(zhàn)略資源的聚焦，無不體現(xiàn)了他高深的市場功力。
     打持久戰(zhàn)
     史玉柱曾經說：“品牌是需要時間積累的，不能靠一個月、兩個月的狂轟亂炸就想取得多大的成效。中國企業(yè)創(chuàng)建品牌常有一個毛�。航衲暌粋�策略，明年一個策略，后年又換一個策略，費錢費力，還沒落個好�！�
     在消費者的心智中注冊一個品牌需要時間，史玉柱深諳其道。腦白金的廣告一打就是近10年，而且10多年來一貫堅持他的禮品定位，連廣告的風格都堅持一貫的卡通老人風格。雖然許多人評價他的廣告俗不可耐，但這么多年腦白金的暢銷說明了他廣告的成功。
     當然持久戰(zhàn)不僅體現(xiàn)在他的廣告上，他這么多年來在幾個產品上共用的渠道策略以及許多基本的營銷思路都體現(xiàn)了這樣的特點。


劉蒙，九州營銷門戶網站長。營銷專業(yè)出身，6年營銷一線經驗，現(xiàn)任某公司營銷總監(jiān)。文章散見于一線網站。對中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀有淺顯的見解。擅長銷售渠道規(guī)劃，有一定團隊建設和管理經驗。 “把營銷當作一個工具，你將前進一步；把營銷當作一種思想，你將一往無前”。我始終把營銷當成自己終生的事業(yè)來做，愿一生做一個“營銷癡迷者”。 聯(lián)系方式：Emai：llmm0206@163.com QQ：609618366手機：13515479680